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都在漲,你會嗎?

發布時間:2011-9-20 來源:我要調查網

據目前我們的生活狀況研究表明,各行各業輪番漲價潮開始了。漲是必然的,漲不漲價,歸根到底由不得發改委。因為如果企業堅持不漲價賠了錢,發改委不管。所以,在全面通貨膨脹的情況下,漲價是一定的,不是漲不漲的問題,而是何時漲和如何漲的問題。

  我們就來看看哪些方面是最受影響的,食品是典型的快速消費品,其特征是消耗快、重復購買性強,因此,消費者對價格非常敏感。老太太們會為一兩毛錢的差價,奔走選擇于幾個超市之間。那么漲價,就不是一個企業能夠成功上演的獨角戲,成功的漲價,實際上是企業與消費者、與同業對手博弈的結果,其中最主要的還是與競爭對手的博弈。

  一、漲價要有戰略高度。

  通貨膨脹直接導致的就是成本上升,即便如此,產品價格也不是企業說漲就漲,隨意而為。企業應該將漲價視為一項戰略決策。漲價要達到什么樣的戰略目的和能夠達到什么戰略目的,大企業與小企業的策略是不同的。

  大企業求擴張。不同規模的企業,其原料的采購規模、議價能力和庫存能力大不相同,抗漲價能力也就大不相同。大企業、大品牌抗價格波動的能力比較大,小企業的抗漲能力相當有限。小企業因此就應該率先漲價嗎?事實剛好相反。小企業、雜牌由于在市場上缺乏定價話語權,漲價對行業缺乏影響力,如果他們單方面擅自漲價,就像與消費者為敵,“大逆不道”,是找死。從某種意義上說,漲價是大企業之間的角力。大企業力求肅清市場,借機擴張,小企業只能伺機行事,謀求生存。

  通貨膨脹對于一些擁有足夠資源支撐、有足夠能力抵御通脹壓力的企業來說,可能是一次實現大擴張、大發展的機遇。他們憑借品牌優勢、成本優勢,有充足的利潤空間和雄厚的資金實力,將原價格扛到最后一刻,在別的企業紛紛漲價的同時保持原價,等把小對手清洗出行業,自己再行漲價

  康師傅就選擇在2007年行業全面漲價之機進行大肆擴張,不斷上馬新工廠,開始新一輪的跑馬圈地運動。

  小企業求生存。對于小企業,如果行業龍頭企業漲價,自己只能做漲價潮的“跟隨者”,比照大企業漲,人家漲10元,自己跟著漲98塊的。 如果對手不漲,小企業弱品牌率先漲價,即便你有一萬個理由,消費者也不會諒解你,你的盲動正中競爭對手的下懷。大企業按兵不動,坐等消費者離你而去而失去市場,耗盡你的能量,直至退出市場。所以,小企業必須認清自己在行業中的地位和影響力,漲價只能做跟隨,漲幅比照大品牌相同或者略低。同時,可以在對手的弱勢產品上,做些差異化價格,一些產品可以漲價保利潤,另一些產品可以價格不變甚至降價搶市場。總之,保市場求生存是第一位的。

  二、漲價要有技術含量。

  在漲價戰略目標確立之后,漲價在實施當中要注意時機、技巧和方法。

  明漲與暗漲相結合。明漲不用多解釋,暗漲是指推出新規格、新包裝,借此暗漲,比如推出脫脂的、加其它內容物的(比如杏仁奶美容奶)、容量規格稍微小一點的(可口可樂、百事可樂將原來600毫升變成了500毫升,價格保持600毫升的原價格)、換新設計的包裝的等等。暗漲的好處是,不容易引起消費者反感,競爭對手應對起來也難一些,復雜了許多。

  漲價與增值相結合。這個漲法有點反其道而行之的意味。比如在全行業標準越來越低、成本越來越低、讓消費者一次次失望的乳品行業,如果哪家企業采用遠高出國標的原料奶加工高品質的產品,大張旗鼓地走優質高價之路,是不是可以獨樹一幟脫穎而出呢?我相信,一定會得到追求生活質量的消費者的贊賞和歡迎的。再比如,許多甜牛奶、酸奶中的甜味劑不是砂糖,而是安塞蜜等,消費者其實都能吃出來,我奇怪,很少有企業在這些方面做文章,他們只知一味地降成本降價格,卻少有人推出差異化的消費者心中所想的產品。

  策略與執行要結合。在讓經銷商確信“漲價不可避免”的同時,企業要充分利用漲價前時機,促進渠道進貨,從而達到先下手為強,壓制競爭對手的目的。一般企業在正式漲價之前會透露消息,給渠道以原價多進一些貨的機會(有時還會適度限量),搶占渠道商的庫容、資金和店面,走在對手的前頭。

  執行與防犯要結合。漲價時期是企業最不穩定最容易發生問題的時期,在堅決執行企業漲價政策的同時,要加強經銷商管理,一是在終端促銷工作上絲毫不能放松,二是密切關注競爭對手,提防橫出支節,以便及時應對。

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